שיווק גרילה הוא אחד הכלים העוצמתיים שיש למותגים ליצירת מהלך שיווקי. הוא מושך תשומת לב רבה ויוצר פרסום העובר מפה לאוזן לרוב עם תקציב נמוך.
איך עושים זאת? והאם עסק קטן גם יכול?(ספוילר, כן, הוא יכול) כל זה במאמר המלא.
- מאור זפרני
- מאי 15, 2022
- בלוג
מה זה שיווק גרילה
שיווק גרילה הוא אסטרטגיית שיווק הנשענת על שיטת פרסום מפתיעה, לא שגרתית ולא מסורתיות עבור קידום של מוצר או שירות(לרוב זה יהיה ברחוב ציבורי שקהל רב נחשף אליו).
שיטת שיווק זאת נועדה למשוך תשומת לב מוגברת במרחב הפעולה שלה. שיווק גרילה נובע מהרעיון שיצירתיות וחדשנות הם המפתח להצלחה. זהו סוג של שיווק בעלות נמוכה שניתן להשתמש בו כמעט בכל סוג של עסק.
ישנם מגוון טקטיקות כדי לקדם מוצרים או שירותים בשיטה זאת כגון:
–שיווק רחוב(Street Marketing)
–שיווק "אמבוש (Ambush Marketing)"
–שיווק סביבתי(Ambient Marketing)
ועוד(בהמשך המאמר).
אציין זאת שוב ששיווק גרילה הוא אסטרטגיית שיווק הנשענת על טקטיקות יצירתיות בעלות נמוכה ליצירת פרסום מפה לאוזן.
כמה ממסעות השיווק הגרילה הבולטים ביותר היו של Redbull ו-Dove . הקמפיין של Redbull היה אירוע ספורט אתגרי ללא תקציב, אבל הוא יצר הרבה באזז'. הקמפיין של Dove עסק בהצגת נשים במצבן הטבעי ללא כל איפור או ריטוש, וההד התקשורתי שנוצר השיג את מטרת הפרסום.
צריך להבין ששיטה זאת לא יקרה בהכרח במונחים של כסף, אבל היא דורשת יצירתיות וחדשנות כדי להעלות רעיונות חדשים כדי ליצור עניין במוצר או בשירות שאנחנו מנסים למכור.
לעתים קרובות סטארטאפים ועסקים קטנים שרוצים לבסס לעצמם שם ולהתחרות בחברות גדולות יותר, נדרשות להגביר את המודעות למותג שלהם ולהתפרסם בשוק בזמן קצר, ולכן הם משתמשים בשיווק גרילה.
ההיסטוריה של שיווק גרילה
המונח "שיווק גרילה" נטבע על ידי ג'יי קונרד לוינסון בספרו "שיווק כלוחמת גרילה: רווחים גדולים מהעסק הקטן שלך" (Guerrilla Marketing). הספר פורסם בשנת 1984 והמונח שימש לתיאור אסטרטגיות שיווק לא שגרתיות.
המונח שיווק גרילה נגזר מהמילה הספרדית 'גררה' (guerra) שמשמעותה מלחמה קטנה, כאשר ישנה יחידה צבאית קטנה הנלחמת בצבא גדול על ידי פעולות ותכסיסים לא צפויים, כגון הסתתרות, מטעני חבלה, מארבים וזאת על מנת לפגוע באויב ולהצליח לגבור עליו למרות גודלו וחוזקו הרב.
אם נחשוב כמה רגעים מה היתרון של היחידה הצבאית הקטנה נבין שהיא גמישה וזריזה ביחס לצבא רחב. כך גם אנחנו צריכים להיות.(זה גם אחת הסיבות למה סטארטפים קטנים לעיתים מצליחים לגבור על חברות ענק בפיתוחים טכנולוגים למרות החוסר בתקציבים ובמוחות גדולים… אולי נרחיב על כך במאמר נוסף 
).
שיווק גרילה מסמל את האופי הלא שגרתי, האינטנסיבי ולעיתים קצר הטווח של סוג שיווק זה. הרעיון מאחורי שיווק גרילה הוא שניתן לעשות זאת במעט כסף וזמן בהשוואה לפרסום מסורתי.
שיווק גרילה הוא אסטרטגיה שיווקית הכרוכה בשימוש בטקטיקות בעלות נמוכה ולא שגרתית כדי ליצור מודעות ציבורית לגבי מוצר או שירות. זה יכול להיעשות בתקציב קטן, עם מעט כסף או ללא כסף על פרסום, וניתן לבצע אותו במהירות.
שיווק מסוג זה משמש לרוב על ידי סטארט-אפים או עסקים קטנים עם משאבים מוגבלים.
מרכיבים מרכזיים בשיווק גרילה
כדי לעשות שיווק גרילה נכון בואו נבין מה המרכיבים החשובים בו:
מסר בהיר וייחודי
כשאנו מתכננים קמפיין שיווקי אנו תמיד צריכים לחשוב איך להעביר את המסר באופן מאוד ברור באופן שלא תצא מסקנה אחרת ותהרוס את מטרת הקמפיין.
לכן המסר פה צריך להיות חד וברור ובדגש על מובן לקהל שייחשף אליו.
לרוב המסרים בשיווק גרילה הם הומוריסטים, מצחיקים ומגניבים דבר שגם גורם לאנשים לשתף אותם.
אינטראקטיביות
אנו כמשווקים או כבעלי מותגים ועסקים נרצה שהקהל שלנו יהיה מעורב ויפיץ את המוצר/שירות שלנו.
לכן, ננסה ליצור קמפיין שיוצר מעורבות של הקהל ברחוב כמו פסלים, מודעות מצחיקות וכד'. לדוגמא: הבירה המפורסמת ניו קאסל שמה פסל של בירה שאפשר לטפס עליו וברגע שמצלמים נראה שאותו אדם שוחה בתוך בירה. אתם מבינים ומבינות כמה תמונות סלפי הועלו לרשתות בעקבות מהלך כזה.
תזמון
יש משפט יפה שאומר "תזמון זה עניין של טיימינג", תזמון זה אולי אחד המרכיבים היותר מרכזיים לא רק בקמפיין גרילה אלא בהבנה של אסטרטגיית שיווק והביצוע שלה.
תנסו לנתח מתי מהלך שיווקי כזה הוא נכון עבור החברה והמותג שלכם, תנסו לחשוב מתי לא מצפים למהלך הזה ובכך תיצרו באזז' רחב שיתפשט מפה לאוזן.
סוגי שיווק גרילה
שיווק רחוב(Street Marketing)
שיווק רחוב נמצא במרחב הציבורי ולכן אפשר להשתמש באלמנטים קיימים ולהוסיף עליהם את הפרסום שלנו או ליצור משהו חדש בסביבה הקיימת על מנת ליצור משהו יצירתי. לדוגמא, נראה זאת במיקומים גבוהים כמו שלטי חוצות, מדרכות, פסלים וכד'.
בדוגמא כאן, ניתן לראות איזה יופי השתמשו בחוטי החשמל המבולגנים שנמצאים בעיר לצורך פרסומת של קוצץ אף של חברת Panassonic.
אפשר לראות איך לוקחים אלמנט מאוד מכוער, מבולגן ולא אסתטי ומשתמשים בו לצורך פרסום יצירתי המשתלב בשטח ואף משפר אותו.
למקור התמונה
שיווק "אמבוש"(Ambush Marketing)
שיווק "אמבוש" הוא אסטרטגיה שבה אנחנו כמותג או חברה ננסה לנצל אירוע של מותג אחר לטובותינו.
אפשרות ראשונה- אם מותג של המבורגר פרסם משהו על עצמו, במידה ויש שלט נוסף לידו נוכל להשתמש בו בפרסום עם "עקיצה" שאנחנו יותר טובים וכד'. זה קורה הרבה פעמים בין מתחרים וותיקים ששולטים בשוק ועושים זאת אחד לשני עם הומור.
דוגמא יפה אפשר לראות בתמונה פה למטה, כאשר חברת Coca Cola שמה בהודו שלט שאומר "שיש קוקה קולה בקומה השנייה", חברת Pepsi ראו זאת וניצלו זאת לטובתם בכך שהוסיפו שלט שכתוב עליו: "פפסי יש בכל מקום".
זאת דוגמא מצוינת לשיווק גרילה שפפסי בעצם אומרים לקהל אנחנו נמצאים בכל העולם ולא כמו החברה המתחרה שנמצאת רק בקומה השנייה פה.
בכללי חברת פפסי וקוקה קולה נוהגות לעשות פרסומות מתחרות אחת בשנייה עם הרבה הומור. דבר שיוצר באזז וכמובן מסוקר כל פעם מחדש(כנראה שזה משתלם לשניהם).
You will @CocaCola only on the second floor but @pepsi everywhere! #CocaCola #pepsi #AmbushMarketing #marketingwar pic.twitter.com/Jl1jDUudti
— hashvertising (@Hashvertising) March 18, 2015
אפשרות שנייה– היא לאו דווקא נגד מתחרה אלא להיות כמוצר משלים/ הדבר שהכי טוב להיות ליד אותו מוצר שפורסם. לדוגמא, אם מותג של בירה פרסם את עצמו אנחנו כחברת פיצוחים נוכל לפרסם שזה הדבר שהכי הולך עם בירה ביחד. (הדוגמא הזאת טובה למשל למותג קטן שמנסה להעלות את המותג שלו בעזרת המותג הגדול).
חלק מאסטרטגיה זאת יוצרת בדרך כלל משהו מצחיק ומסר שנשאר זכיר וויראלי עבור האנשים ברחוב ולקהל היעד שלנו.
כמובן שימו לב שאתם לא פוגעים בזכויות יוצרים או שם המותג המתחרה, תעשו זאת בחכמה!
שיווק סביבתי(Ambient Marketing)
שיווק סביבתי, מקדם מוצר או שירות עם אלמנטים שעוזרים לאנשים במרחב הציבורי.
כדי שנבין, לדוגמא חברת IBM שמה ברחובות שבהם אין מכסה מהגשם גגונים מחוברים לקירות על מנת לתת לעוברים והשבים מכסה בשעה שהגשם יורד.
למקור התמונה
דוגמא נוספת, בתחנה חשוכה באמצע הדרך מותג של מנורות יכול לשים מנורה למען אותם אזרחים למורך הרגשת ביטחון מוגברת.
כל מותג או חברה יכולים לחשוב על רעיונות שמתאים לעסק שלהם שעוזר במרחב הסביבתי.
המטרה בשימוש בסוג זה הוא ההבנה שכשאנו זקוקים לעזרה או נמצאים בעת צרה הרגש שלנו מאוד יזכור מי עזר לנו.
תתפלאו אנו לא חייבים שאדם יעזור לנו כדי להכיר טובה , גם אם אנחנו יודעים שמותג ששם את הדברים לעזור לנו בעצם עשה זאת בשביל שיווק עצמי, עדיין כשאנו בעת צרה אנו נודה למותג שעזר לנו ונכיר לו טובה במוחנו ואולי גם בקניה הבאה.
שיווק ויראלי(Viral Marketing)
שיווק ויראלי כשמו כן הוא אמור להיות מאוד ויראלי, ומה יותר ויראלי מאשר פרסום במרחב הדיגיטלי?!
שיווק זה מטרתו לגרום לנו להעביר את המסר השיווקי כך שיתפשט במהירות בין אנשים שיעבירו אותו אח לשני.
דוגמא יצירתית מאוד של חברת Marvel ככלי לקידום הסרט שלה דדפול Deadpool שיצא ביום האהבה בשנת 2016, Marvel פתחה לגיבור העל דדפול משתמש באפליקציית היכרויות. כמובן שהם שמו לו תמונות משעשעות עם בנייה של פרופיל שנון דבר שיצר באזז רחב אצל מעריצי Marvel וברשתות החברתיות.
Deadpool Is on Tinder—Do You Swipe Left or Right? - https://t.co/uFAp7AOWgk pic.twitter.com/sL6agJEmQ8
— Heavy Metal Magazine (@HeavyMetalInk) February 2, 2016
נקודה למחשבה – בסוף אנחנו צריכים לזכור שאם זה היה נשאר רק במסגרת אפליקציית ההיכרויות החשיפה הייתה יחסית קטנה, ולכן אנו צריכים להפיץ זאת כתמונת מסך ברשתות החברתיות ששם קהלים רחבים יותר נחשפים.
שיווק חוויתי(Experiential Marketing)
שיווק חוויתי צריך לגרום לקהל שלנו לחוויה זכירה שבה קהל היעד יכול להתחבר למותג/עסק שלנו. האלמנט החוויתי צריך להיות דבר שמייצג את המותג/עסק שלנו.(חשוב מאוד!).
לדוגמא: חברת Havaianas הידועה בכפכפים לים שהיא מייצרת החליטה לעשות מהלך גרילה בחופי הים ולחלק לאנשים מזרן מתנפח בצורת כפכף Havaianas, בצבע צהוב חזק.
אפשר לראות איזה מהלך גרילה יפה הם עשו, כאשר הם יודעים שקהל היעד שלהם נמצא בחוף הים, אותם אנשים בים לפעמים לא נוח להם לשכב על החול אך כאשר יש את המזרן יש חוויה טובה לאותם אנשים בחוף.
בנוסף, אפשר לראות איך כל החוף מתמלא בצבע הצהוב וממש מרגיש כמו כת של Havaianas שהתאגדו ליום גיבוש 🙂
אין ספק שזאת חוויה מאוד חיובית ללקוחות, כאשר המותג הבין את קהל היעד והתאים לו את הפרסום בהתאם.
למקור התמונה
בסופו של יום המטרה של מותג היא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות.
בעולם שאתה לא מספיק מותג השרידות שלך אל מול מרחב הטעויות שלך קטן באופן משמעותי.
חוויה טובה גורמת לנו לזכור טוב את המותג.
חוויה רעה גורמת לנו לזכור לרעה את המותג וגם לספר לעוד 10 אנשים נוספים!
תחשבו טוב ותתכננו איך לעשות זאת נכון!
יתרונות לשיווק גרילה
אחרי שדיברנו על סוגי שיווק הגרילה השונים והבנו כמה אסטרטגיה זו היא מגוונות ומעניינת בואו נראה מהם היתרונות:
–שיווק גרילה לרוב יהיה יותר זול מפרסום מסורתי(שלטי חוצות, טלוויזיה וכד').
–שיווק גרילה מאפשר להראות יצירתיות וחדשנות של מותג ביחס למתחרים.
-שיווק גרילה מתאים לא רק למותגים גדולים אלא גם לעסקים קטנים וסטרטאפים כדי למצב את עצמם במקום גבוה יותר בשוק.
-שיווק גרילה מאפשר להתבלט מעל המתחרים השונים בשיווק המסורתי ואף בדיגיטל! (תחשבו לכמה פרסומות אנחנו נחשפים מדי יום- מישהו זוכר מה ראינו לפני שעה?! כנראה שלא.)
-שיווק גרילה מטרתו להעביר מסר מפה לאוזן שזהו החלום האידיאלי של כל מותג ועסק.( אין אדם אמין יותר מחבר/ה שלכם לקבל המלצה).
-שיווק גרילה מאפשר לנו אטרקציה ישירה עם קהל היעד למותג שלנו(הסתכלו בסוגי שיווק גרילה למעלה).
-שיווק גרילה יכול להגיע אף לערוצי המדיה המוסדיים/חדשות במידה והוא מעורר באזז מסוים בקרב הציבור.
חסרונות לשיווק גרילה
חשוב לזכור שלמרות שיש יתרונות רבים לשיווק גרילה, ישנם סיכונים משמעותיים במידה ולא ערניים ובוחנים נכון את הפרסום.
בואו נראה מהם החסרונות:
-העברת מסר בצורה לא נכונה, במידה ולא תכננו נכון את המסר הפרסומי אנו יכולים לשגות בצורה שקהל היעד אינו מבין כלל את המסר ובמצב חמור יותר עד כדי הריסת תדמית המותג.
-תנאי מזג אוויר, וונדליזם של הפרסום שלנו בידי אנשים שונים.
-סיכויי הצלחה שאין אנו יודעים להעריך. אפשרות להצלחה מהירה, ואפשרות לבזוז זמן רב עד כדי החזרת הפרסום ואולי כלל לא נצליח.
-יצירת מחלוקת ציבורית סביב הפרסום. (לדוגמא, אם מותג מוכר מוצרים חד פעמיים והוא עושה שיווק גרילה במרחב יש סיכון שארגון סביבה יחליט למנף זאת בשביל פרסום עבורו והוא יכול להתחיל מחאה מדוע מעודדים במרחב הציבורי להשתמש בפלסטיק וכד' – אתם מבינים לאן זה יכול להתגלגל…)
כיצד לתכנן קמפיין שיווק גרילה יעיל?
כמו כל קמפיין שיווקי צריך להבין מספר דברים לפני:
-מי קהל היעד שלנו?
-מה המטרות והיעדים שלנו בקמפיין?
-הכרת המתחרים בסביבה.
-בחירת סוג אסטרטגיית שיווק הגרילה(הסתכלו למעלה).
-ביצוע הקמפיין.
-ניתוח ומסקנות להמשך.
דוגמאות מפורסמות למסעות פרסום בשיווק גרילה
מקדונלדס- השתמשה בפסי הליכה עם אלמנט הציפס המוכר שלהם.
למקור התמונה
נייק- הידועה כמותג ספורט שמה ספסל ללא אפשרות ישיבה כחלק מהומור שצריך לרוץ ולא לשבת.
למקור התמונה
הסופרנוס- סדרת מאפייה עטורת פרסים, כחלק מהשיווק שלה שמו ידיים של בובות במוניות שהסתובבו ברחבי העיר, דבר שיצר באזז וכנראה הבהיל כמה אנשים 🙂
למקור התמונה
DHL- חברת שליחויות ששמה על הרכבים המסחריים שלה תמונות של מכוניות מרוץ על מנת להראות כמה המשלוחים שלהם מגיעים בצורה מהירה ללקוח.
למקור התמונה
אדידס- חברת אופנה אין צורך באמת להסביר, פתחה חנות בצורה של הקופסאות נעליים שאותם היא מביאה ללקוחות.
למקור התמונה
לסיכום
שיווק גרילה הוא אחת הטכניקות המעניינות עם יכולות מינוף שיווקי ופרסומי גבוהה בארסנל השיווקי שלכם.
אם יש לכם מותג גדול או עסק קטן אתם יכולים לנצל את האפשרות הזאת וליצור באזז סביב המוצר/שירות שלכם.
הסוד בשיווק גרילה הוא יצירתיות, מסר ברור ותזמון(במיוחד עם זה מפתיע).
מהלכים טובים בשיווק גרילה(מסרים שנונים, מצחיקים, מרגשים וכד') גורמים לציבור ולקהל היעד שלכם להעביר את המסר אחד לשני ואף להיות זכיר יותר עבורם. זאת במיוחד לאור העולם הדיגיטלי שאנו נמצאים המציף אותנו בפרסומות בכל שנייה ושנייה.
עכשיו אתם יודעים מה צריך ואיך לעשות זאת.
בהצלחה! מוזמנים לשלוח את התוצרים שלכם 🙂
נקודה שיווקית- פעם אחת ולתמיד.
מאור זפרני
כיום, מנהל שיווק בפירמה הבינלאומית Auren Israel, ומרצה בקליניקה השיווקית במכללת ספיר.
כמו כן, שימש כמנהל ועוזר מחקר בתחום השיווק והתנהגות הצרכנים.
