אסטרטגיית "אוקיינוס כחול" ו"אוקיינוס אדום" הם מושגים המתארים את המרחב בו פועלת חברה בשוק מסוים. אסטרטגיית האוקיינוס הכחול מתייחסת לאסטרטגיה היוצרת ביקוש חדש בשוק לא מנוצל, בעוד שאסטרטגיית האוקיינוס האדום מתייחסת לפעילות תחרותית בשוק צפוף ממילא. מה זה אומר? כל הפרטים והדוגמאות במאמר שלפינכם.
- מאור זפרני
- פברואר 1, 2023
- בלוג
אסטרטגיית אוקיינוס כחול ואוקיינוס אדום
אם אתם עוסקים בשיווק, יזמות, למדתם מנהל עסקים, כנראה נתקלתם בביטוי "אוקיינוס כחול" או "אוקיינוס אדום" בהיבטים של מוצר או חברה בשוק מסוים.
אם שאלתם את עצמכם מה זה אוקיינוס כחול ואוקיינוס אדום? או שאתם מעוניינים להרחיב בנושא, המאמר הזה בדיוק בשבילכם.
גישה זו הוצגה לראשונה בספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" מאת וו. צ'אן קים (W. Chan Kim) ורנה מאובורן (Renée Mauborgne) כאסטרטגיית עסקית ושיווקית להתמודד בשוק תחרותי רווי מתחרים.
"אוקיינוס אדום" ו"אוקיינוס כחול" משמשים לתיאור אסטרטגיות שוק שבהן עסקים יכולים להשתמש כדי ליצור ערך ולייצר ביקוש בשווקים המתאימים.
קחו משל שיעשה לכם מעט סדר:
דמיינו לכם שאתם באוקיינוס באזור שבו הרבה כרישים שוחים להם.
כל דג שנמצא במים כל הכרישים קופצים עליו במטרה לתפוס אותו. כתוצאה מכך, הכרישים נוגסים אחד בשני והרבה דם שמתפזר באותו אזור מתפיסת הדגים ומהנגיסה במתחרים.(אוקיינוס אדום).
לעומת זאת דמיינו שאחד הכרישים מחליט לעבור לאזור שונה באוקיינוס(לוקח סיכון שאולי שם לא יהיה מזון) והוא מוצא שם סוג מסוים של פירות ים שטובות עבורו וגם אין לו תחרות עם כרישים נוספים כך שהאוקיינוס ללא דם כמעט ולכן הוא נשאר כחול.(אוקיינוס כחול).
הרעיון מאחורי המושגים הוא, שחברות יכולות להתחרות בשוק צפוף ורווי מתחרים (האוקיינוס האדום), או שהן יכולות ליצור מרחב שוק חדש על ידי התמקדות בשווקים לא מנוצלים או שאינם מפותחים כלל(האוקיינוס הכחול).
סרטון הסבר על אוקיינוס כחול ואוקיינוס אדום מאוניברסיטת הרווארד:
מהי אסטרטגיית אוקיינוס כחול
"אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" היא תפיסה עסקית ושיווקית המתייחסת לאסטרטגיה שבה חברה יוצרת מרחב שוק חדש על ידי הצעת מוצרים או שירותים ייחודיים וחדשניים העונים על דרישת לקוחות שלא נענתה עד כה בדרך מסוימת.
זוהי דרך של חברות לבדל את עצמן מהמתחרות ולתפוס יותר ביקוש בשוק.
הרעיון המרכזי מאחורי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול הוא להתרחק משוק "האוקיינוס האדום" הצפוף והתחרותי, ולהתמקד ביצירת ביקוש חדש בשוק "האוקיינוס הכחול" בו יש פחות תחרות ויותר פוטנציאל צמיחה. זה כרוך במציאת אזורים שבהם יש ביקוש של לקוחות שלא נענה, ולאחר מכן יצירת הצעות חדשות העונות על הביקוש הזה.
זה החלום של כל חברה בעולם "להמציא" שוק חדש, כי היום אין כמעט שוק שאין בו תחרות. אך, "להמציא" שוק חדש זה דורש יכולת הבנה גבוהה מאוד של צורך שאינו נפתר ללקוח או ליצור לו צורך שאינו ידע שהוא צריך וכרגע שהוא יודע על הצורך, זה "כואב" לו והוא מוכן לשלם על זה.
דוגמאות לאוקיינוס כחול
אפל
אפל יצרה מרחב שוק חדש בתעשיית הטכנולוגיה עם הצגת האייפון, ששילב מספר תכונות (כגון מוזיקה, אינטרנט ומשחקים) למכשיר אחד.
הסמארטפון כנראה זאת המצאת המאה-21 , היום לא נוכל לדמיין את חיינו ללא הדבר הזה שנדבק לכף היד שלנו.
עד אותו זמן כדי לשמוע מוזיקה אנשים הורידו מוזיקה לנגן mp3 ,כאשר טיילו בחוץ הם צילמו במצלמה שקנו בחנות וכתבו מסמכים באמצעות המחשב הביתי.
טלפון באותם זמנים נועד כדי לאפשר לאנשים להתקשר אחד אל השני לצורך שיחות.
החזון של סטיב ג'ובס שינה לגמרי את העולם שהוא הכניס את כל הצרכים שלנו אל תוך מכשיר אחד קטן.
אפשר להבין בגלל זה, איך הראשוניות של אפל בתוספת חיזוק המותג באופן קבוע יצרה לאנשים חותמת שזהו הסמאטרפון הטוב ביותר לרכישה.(לאו דווקא מבחינה טכנית, אלא שהרגשה של "אנשי האייפון" מבחינה רגשית למותג היא גבוהה ביותר משאר החברות).
סרטון של סטיב ג'ובס מציג את האייפון הראשון בשנת 2007:
טסלה
טסלה שיבשה את תעשיית הרכב המסורתית על ידי הצגת כלי רכב חשמליים ויצירת מרחב שוק חדש לתחבורה בת קיימא.
כל העולם בעצם הלך ופיתח מכוניות שעובדות על בנזין וטסלה שלא בדיוק הייתה הראשונה להמציא(היה את הממציא הישראלי שי אגסי בחברת Better Place שנכשלה) אלא היית הראשונה שהצליחה להוציא מכונית חשמלית שעובדת לטווח קילומטרים ארוך ויעיל.
היא שינתה את השוק לגמרי, היא הקדימה את זמנה בהבנה שהעולם מתקדם לשמירת איכות סביבה גבוהה יותר, דבר שייתן לגיטימציה גבוהה יותר לרכישת מכונית חשמלית על פני בנזין.
נטפליקס
נטפליקס שינתה את שוק השכרת הווידאו על ידי הצעת שירות סטרימינג שסיפק ללקוחות גישה בלתי מוגבלת לספרייה גדולה של סרטים ותוכניות טלוויזיה.
צריך להבין שעד אותו זמן יכולנו לשכור סרט מחנות וידיאו או לקנות סרט מחברת הכבלים. נטפליקס שינתה את המודל לסטרימניג שכולל בתוכו מאגר סרטים עצום במחיר מנוי אחד ובעצם יצרה את קניית קלטות וDVD ללא רלוונטיים יותר.
אני זוכר שאצל סבתא שלי ראינו את אותם סרטים(מוגלי, כוכב המטמון) פעם אחר פעם וזכרנו בעל פה, כי לא היית קונה כל יום קלטת. ותדמיינו היום אנשים בני 12 שרואים את אותו סרט פעם אחר פעם, זה קצת נדיר לדעתי 
מוזמנים לראות סרטון איך נטפליקס הביסה את בלוקבסטר האגדית:
Airbnb
Airbnb שיבשה את תעשיית המלונאות המסורתית בכך שהציעה דרך חדשה לאנשים לטייל ולמצוא לינה, על ידי חיבור בין מטיילים למארחים מקומיים שמשכירים את בתיהם.
דוגמאות אלו מדגימות כיצד חברות יכולות ליישם בהצלחה אסטרטגיית אוקיינוס כחול על ידי זיהוי אזורים שבהם יש ביקוש של לקוחות שלא נענה ויצירת הצעות חדשות כדי לענות על הביקוש הזה. בכך הם מסוגלים לבדל את עצמם מהמתחרים, לתפוס יותר ביקוש בשוק וליצור לעצמם מרחבי שוק חדשים.
היתרונות של אסטרטגיית אוקיינוס הכחול
עלייה בביקוש בשוק: על ידי התמקדות ביצירת מרחב שוק חדש, אסטרטגיית אוקיינוס כחול יכולה לעזור לחברות להגדיל את ביקוש השוק שלהן על ידי מילוי צורכי לקוחות שלא נענו.
בידול מהמתחרים: אסטרטגיית אוקיינוס כחול מאפשרת לחברות לבדל את עצמן מהמתחרות על ידי הצעת מוצרים או שירותים ייחודיים וחדשניים.
רווחיות גבוהה יותר: חברות שמיישמות אסטרטגיית אוקיינוס כחול יכולות להשיג רווחיות גבוהה יותר על ידי הימנעות מהתחרות העזה בשווקים הצפופים ותפיסת ביקוש רב יותר בשוק.
חווית לקוח טובה יותר: על ידי התמקדות בצרכי לקוחות שלא נענו, חברות יכולות ליצור הצעות העונות טוב יותר על צרכי הלקוחות שלהן, מה שמוביל לחוויית לקוח כוללת טובה יותר.
תדמית מותג חזקה יותר: חברות שמיישמות בהצלחה אסטרטגיית אוקיינוס כחול יכולות לבנות תדמית מותג חזקה כחדשנים ומובילי שוק.
החסרונות של אסטרטגיית אוקיינוס הכחול
סיכון גבוה ואי ודאות: יצירת מרחב שוק חדש היא מסוכנת מטבעה, וקיימת רמה גבוהה של אי ודאות לגבי הצלחתה של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול.
עתיר משאבים: יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול דורש השקעה משמעותית במחקר ופיתוח, בשיווק ובמשאבים אחרים.
גוזל זמן: יצירת מרחב שוק חדש לוקח זמן ודורשת מחויבות ארוכת טווח מהחברה.
קושי במדידת הצלחה: זה יכול להיות מאתגר למדוד את הצלחתה של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, במיוחד בשלבים הראשונים כאשר השוק החדש עדיין מתפתח.
התנגדות לשינוי: חברות עלולות להיתקל בהתנגדות מצד עובדים, לקוחות ובעלי עניין אחרים שרגילים לעשות דברים בצורה מסוימת, מה שמקשה על יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול.
מהי אסטרטגיית אוקיינוס אדום
אסטרטגיית האוקיינוס האדום היא אסטרטגיה תחרותית המתמקדת במרחב השוק הקיים ומטרתה לכבוש נתח גדול יותר של שוק צפוף ממילא. המונח "אוקיינוס אדום" מתייחס לשוק תחרותי עקוב מדם, שבו חברות נאבקות על אותו נתח שוק ובסיס לקוחות.
חברות העוקבות אחר אסטרטגיית "האוקיינוס האדום" מתמקדות בבידול עצמן מהמתחרים שלהן, שיפור ההיצע שלהן והורדת מחירים כדי לתפוס את הביקוש בשוק.
כיום הרוב המוחץ של השוק שלפנינו הוא "אוקיינוס אדום".
דוגמאות לאוקיינוס אדום
קוקה קולה
קוקה קולה היא דוגמה קלאסית למותג שפועל בשוק של אוקיינוס אדום. האסטרטגיה העיקרית שלהם להתחרות בשוק זה הוא באמצעות בידול מיתוגי.
למותג קשר רגשי חזק עם צרכניו והיסטוריה ארוכה של קמפיינים שיווקיים מוצלחים, כמו הקמפיין האייקוני "Share a Coke", קמפיינים שיווק גרילה וסושיאל אימפקט, שסייעו בבניית מודעות ונאמנות למותג.
קוקה קולה יצרו חוויה שאנו מדמיינים בראש, מרגע החזקת הבקבוק, ברגע פתיחת הפקק ושמיעת ה"תססס" הקבוע ועד לסיום עם הסלוגן במחשבות שזה "טעם החיים".
בנוסף, קוקה-קולה גם משקיעה רבות במחקר ופיתוח כדי לשפר ללא הרף את מוצריה, כמו הכנסת טעמים, אריזות חדשות, מוצרים נלווים כמו חולצות, כובעים וכד'(מרצ'נדייז) וכמובן פעילויות משוגעות באופן קבוע לדור הצעיר.(חלק מערכי המותג לתת הרגשה של- להיות צעיר, חוויות, כיף, טעם החיים).
כך, כאשר עברנו את הגיל הזה עם החוויות הללו הן נשארות בתוכנו וכל פעם שנשתה קולה נרגיש זאת במובן מסוים ונמשיך לקנות כקונים שחושבים שזה בגלל הטעם ,אך לא באמת בגללו, אלא בגלל החוויה שהוא חקק במוחנו.
היבט מרכזי נוסף באסטרטגיה של קוקה קולה הוא רשת ההפצה הרחבה שלה. לחברה יש טווח שילוח עולמי, והמוצרים שלה זמינים ביותר מ-200 מדינות. רשת הפצה נרחבת זו מאפשרת לקוקה-קולה להגיע לבסיס לקוחות גדול, דבר הכרחי בשוק האוקיינוס האדום שבו מודעות למותג ונגישות הם גורמים חשובים וקריטיים להצלחה.
בנוסף לבידול וההפצה, קוקה קולה מתחרה גם בשוק האוקיינוס האדום באמצעותcost leadership אסטרטגיית הובלה בעלויות. לחברה שרשרת אספקה ותהליכי ייצור יעילים ביותר, המסייעים בשמירה על עלויות נמוכות ומאפשרים לה להציע מחירים תחרותיים למוצריה.
לסיכום, קוקה קולה היא דוגמה מצוינת למותג שפועל בשוק של אוקיינוס אדום, שבו התחרות קשה והשוק צפוף ביותר. למרות זאת, החברה הצליחה לשמור על מעמדה כשחקן מוביל בשוק באמצעות שילוב של בידול המותג באמצעות מיתוג יוצא דופן, הפצה, הובלה, ושיפור עלויות.
סרטון על הסודות של קוקה קולה:
מקדונלד'ס
מקדונלד'ס היא דוגמה לחברה העוקבת אחר אסטרטגיית "אוקיינוס האדום". אסטרטגיה זו כרוכה בתחרות בשוק קיים צפוף על ידי בידול באמצעות מוצר, שירות, מחיר ומותג, במקום יצירת שווקים חדשים ובלתי מנוצלים (אסטרטגיית האוקיינוס הכחול). במובן זה, מקדונלד'ס פועלת בתעשיית מזון מהיר תחרותית ביותר ומבדילה את עצמה באמצעות גורמים שונים כמו הכרת המותג שלה, היצע התפריטים ומבצעי הערך שלה.
לדוגמה, למקדונלד'ס יש מותג מבוסס היטב, עם נוכחות גלובלית חזקה והכרת מותג גבוהה, מה שמבדיל אותה משאר רשתות המזון המהיר. בנוסף, החברה מציעה מגוון רחב של אפשרויות תפריט, לרבות המבורגרים, צ'יפס, כריכי עוף, סלטים ופריטי ארוחת בוקר, כדי לתת מענה לטעמים והעדפות שונות. הם גם מציגים באופן קבוע הצעות לזמן מוגבל כדי לשמור על ההצעות עדכניות ורלוונטיות.
מקדונלד'ס מבדילה את עצמה גם באמצעות אסטרטגיית התמחור שלה, ומציעה עסקאות ערך ומבצעים כדי למשוך לקוחות מודעים לעלות. כמו כן, החברה השקיעה בטכנולוגיות דיגיטליות כמו הזמנה ומשלוחים לבית או על הדרך(מק-דרייב), על מנת לספק שירותים נוחים ויעילים ללקוחותיה.
בסופו של דבר, במקום לרדוף אחר יצירת שווקים חדשים, מקדונלד'ס משתמשת באסטרטגיית "אוקיינוס אדום" באמצעות ביסוס ארוך טווח של המותג, הניכר בבידול המוצר, שירות, מחיר ומודעות למותג והרגשת הצרכנים כלפיו.
מוזמנים לראות סרטון שמראה את ההיסטוריה של מקדונלד'ס:
היתרונות של אסטרטגיית אוקיינוס אדום
שוק מוכר: חברות הפועלות בשוק האוקיינוס האדום מכירות לרוב את השוק ואת הנוף התחרותי שלו, מה שיכול לספק מידה מסוימת של נוחות וביטחון.
בסיס לקוחות מבוסס: לחברות הפועלות בשוק האוקיינוס האדום יש כבר בסיס לקוחות מבוסס, שאותו הן יכולות למנף כדי להמשיך ולהצמיח את העסק שלהן על ידי "מתיחת מותג" בהרחבת המוצרים והשירותים.
סיכון נמוך יותר: חברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום מתמודדות עם סיכונים נמוכים יותר מכיוון שהשוק והתחרות בו מבוססים היטב.
הסיכון פה נובע מהסיכון לייצר שוק חדש כאשר אין אנו יודעים בוודאות שאכן יהיה ביקוש למוצר שיצרנו.(רוב הסטרטאפים שנכשלים זה בשל היעדר צורך-"No market need" של השוק במוצר. למרות שהיזמים חכמים לרוב הם מתאהבים במוצר מרוב ההשקעה בזמן שלו- מוזמנים לראות כאן באתר המכובד Statista).
גישה למשאבים: לחברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום יש לרוב גישה למגוון משאבים, כגון ספקים, רשתות הפצה והון, שניתן למנף אותם כדי לעזור להן להצמיח את העסק שלהן.
החסרונות של אסטרטגיית אוקיינוס אדום
תחרות עזה: חברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום מתמודדות עם תחרות עזה מצד חברות אחרות המתמודדות על אותו נתח שוק.
פוטנציאל צמיחה מוגבל: חברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום עומדות בפני פוטנציאל צמיחה מוגבל מכיוון שהשוק כבר בשל והתחרות עזה.
לחץ מחירים: חברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום נמצאות לעתים קרובות בלחץ להפחית מחירים כדי להישאר תחרותיים, מה שעלול להשפיע לרעה על הרווחיות.
חוסר בידול: חברות הפועלות בשוק באוקיינוס האדום עשויות להתקשות לבדל את עצמן מהמתחרים, מה שהופך את זה למאתגר לתפוס ביקוש חדש בשוק.
לסיכום
לסיכום, אוקיינוס כחול ואוקיינוס אדום מייצגות שתי גישות מנוגדות לאסטרטגיה עסקית.
אסטרטגיית "האוקיינוס האדום" מתמקדת בתחרות בשווקים קיימים, שבהם חברות מתמודדות עם תחרות עזה ופוטנציאל צמיחה מוגבל.
מצד שני, אסטרטגיית "האוקיינוס הכחול" שואפת ליצור מרחב שוק חדש, להבדיל מהמתחרים וללכוד ביקוש לא מנוצל. גישה זו יכולה להביא לרווחיות גבוהה יותר, חווית לקוח טובה יותר ותדמית מותג חזקה יותר, אך היא כרוכה גם בסיכון גבוה יותר ובהשקעה גדולה יותר של משאבים.
בסופו של דבר, הבחירה בין אסטרטגיית "האוקיינוס האדום" "לאוקיינוס הכחול" תלויה ביעדי החברה, במשאבים ובסבילות לסיכונים, והאסטרטגיה הטובה ביותר עשויה לכלול מרכיבים של שניהם. בין אם חברה פועלת "באוקיינוס אדום או כחול", חשוב להעריך ולהתאים באופן רציף את האסטרטגיה שלה כדי להישאר תחרותיים ומצליחים בסביבה העסקית המשתנה של היום.
כדי שתבינו את הנקודה- נקודה שיווקית.
מאור זפרני
כיום, מנהל שיווק בפירמה הבינלאומית Auren Israel, מרצה בקליניקה השיווקית במכללת ספיר ומייסד האתר "נקודה שיווקית". כמו כן, שימש כמנהל ועוזר מחקר בתחום השיווק והתנהגות הצרכנים.
